Wszystko czego nauczyłem się o wycenach przez 10+ lat prowadzenia agencji (+bonus).

Starałem się wejść dość głęboko w temat, tworząc praktyczny przewodnik po tym jak myślę o wycenach. Zebrałem też w jednym miejscu czynniki wpływające na ceny w agencji Fuse Collective.

Wycena = Input + Output + Outcome

• Input – czyli nasz wkład w projekt (ile pracy wykonujemy, ile ona kosztuje, jakie są dodatkowe koszty)
• Output – czyli co wytworzymy i dostarczymy klientowi oraz jak mogą z tego skorzystać (formaty plików, szablony, pliki otwarte, zakres praw autorskich)
• Outcome – czyli co z tego ma klient (wartość lub rezultaty osiągnięte dzięki rozwiązaniu problemu, wartość dodana)

Jak wyliczam input?

• Bazowa stawka godzinowa, czyli ile kosztuje nas godzina pracy.
• Dokładna estymacja projektu, czyli ile to nam zajmie.
• Dodatkowe koszty związane z projektem (wyjazdy, fonty, licencje, stocki)
• Model wprowadzania uwag przez klienta (ilość rund lub iteracji, czas ich wprowadzania)
• Czas realizacji. Szybszy czas realizacji może generować dodatkowe koszty (np. praca w nadgodzinach)

Co wpływa na output?

• Nietypowe formaty plików mogą być droższe, szczególnie jeśli nie bardzo chcemy z nimi pracować.
• Upierdliwe formaty plików mogą być droższe (I’m looking at you .docx).
• Zakres praw autorskich może, ale nie wpływa bo zawsze dajemy pełne bez ograniczeń.
• Pliki otwarte mogą, ale nie wpływają bo zawsze dajemy bez ograniczeń.

Co wpływa na outcome?

Kto jest klientem.

• Rozmiar klient wpływa na jego możliwości finansowe, dlatego ceny dla firm mikro, małych, średnich, duża oraz korporacji będą bardzo różne.
• Klienci zagraniczni mają większe możliwości finansowe.

Jaki problem rozwiązujemy.

• Rozwiązanie problemu dużej wagi i cięższego gatunku jest dla klienta bardziej wartościowe.
• Im bardziej boli problem, tym bardziej wartościowe będzie jego rozwiązanie.

Jakiej kategorii rozwiązania dostarczamy: witaminy, środki przeciwbólowe czy leki.

• Klienci najmniej zapłacą za rozwiązania z kategorii witaminy, bo jeśli ich nie wezmą to w zasadzie nic się nie stanie.
• Więcej zapłacą za środki przeciwbólowe, bo choćby tymczasowo przestanie ich boleć.
• Najwięcej zapłacą za leki, bo one spowodują, że problem znika.

Jaki rodzaj pracy wykonujemy.

• Praca strategiczna pozwala stosować najwyższe premium, gdyż dostarcza dużą wartość u podstawy problemu, dając diagnozę oraz ścieżkę do rozwiązania problemu.
• Praca kreatywna pozwala stosować wysokie premium, gdy dostarcza skuteczną egzekucję strategii.
• Praca produkcyjna ma najniższe premium, z uwagi na dużą konkurencję oraz postrzeganie w kategorii commodity.

Czy tworzymy wartość dodaną.

• Nadzór autorski nad wdrożeniem strony zdejmuje z klienta obawę, że efekt nie będzie zgody z naszym projektem.
• Opieka dyrektora kreatywnego marki w trakcie współpracy z innymi agencjami pozwala dbać o spójność marki.

Timeline i tematyka odcinka:

• 01:00 – spojrzenie na wycenę przez pryzmat 3 modeli: input, output i outcome
• 05:46 – podstawa mojego podejścia do wycen: baza + premium
• 06:27 – estymacja projektu i wyliczanie ceny bazowej
• 11:06 – cena a model wprowadzania uwag do projektu
• 11:46 – cena a czas realizacji
• 12:06 – bonus do odcinka: przykłady bazowych wycen
• 13:11 – 6 czynników, które pozwoliły nam zwiększyć premium w wycenach
• 14:21 – moje spojrzenie na wyceny oparte na dodawaniu procentów lub używaniu mnożników w zależności od założonych kryteriów
• 18:52 – jak rozmiar lub segment klienta wpływa na maksymalną cenę, którą będą skłonni zapłacić
• 24:19 – cena a klienci z zagranicy
• 26:39 – cena a waga problemu, i wartość jego rozwiązania dla klienta
• 27:54 – czy nasze usługi są witaminą, środkiem przeciwbólowym czy lekiem
• 30:32 – cena a pozycjonowanie naszej agencji
• 31:41 – cena a rodzaj pracy (strategiczna, kreacyjna, produkcyjna)
• 33:35 – cena a prawa autorskie
• 35:34 – cena a pliki otwarte
• 37:44 – tworzenie wartości dodanej w wycenach
• 39:08 – cena a czas reakcji na zlecenie przy stałej współpracy z klientem
• 39:30 – podsumowanie mojego podejścia do wycen